¿Cómo identificar tu Cliente Ideal?

En cualquier tipo de negocio, bien sea online o presencial, uno de los procesos más importantes, es investigar e identificar el cliente ideal, quién puede querer o necesitar nuestro producto o servicio, qué problemas necesitan resolver o cuáles son sus mayores deseos o miedos.

No escatimes tiempo en realizar una investigación profunda del mercado y del nicho donde te quieres especializar. Realizar este proceso de forma detallada, te permitirá crear y diseñar un negocio con productos y servicios, que el mercado y tu cliente ideal estén dispuestos a pagarte.

Si no he vendido ¿Cómo puedo identificar mi cliente ideal?

Esta es una pregunta recurrente, la escucho de mis alumnas e incluso en las sesiones de preguntas y respuestas que realizó en mis redes sociales.  Ana, ¿cómo puedo identificar a mi cliente ideal si aún no he realizado la primer venta?.

No te preocupes, tengo un par de estrategias que puedes comenzar a implementar, aún si no tienes ventas o cliente reales, en primer lugar puedes indagar sobre alguien muy parecido a tí o incluso tu mismo.

Piensa, seguramente tu seas el principal consumidor de ese producto o servicio que quieres comercializar.

Cuando comenzamos nuestros negocios, tendemos a realizar una investigación empírica sobre las opciones de mercado, de alguna manera nos convertimos entonces, en consumidores de los mismos productos o servicios que comercializamos.

Podemos utilizar nuestras experiencias de compra, pensamientos y emociones, para construir una historia de cliente ideal.

Otra alternativa es saber cómo validar tu idea de negocio, donde sabes investigar realmente quiénes son esas personas que pueden necesitar o desear lo que tu ofreces a través de ese producto o servicio que te gustaría lanzar al mercado.

«Validar antes de lanzar e invertir en un idea es la clave para no desperdiciar tu tiempo ni tu dinero, en algo que la gente no compraría»

¡Ya he vendido!

Ana, ya realicé mis primeras ventas, pero aún no tengo construido ese modelo de cliente ideal. ¿Cómo puedo elaborarlo?. 

En estos casos en los cuales ya has realizado tus primeras ventas, puedes entonces tomar la información de las personas que ya te han comprado, tomando por ejemplo, un «cliente frecuente», y hacer tu perfil en base a eso.

Muchas veces es posible realizarles una encuesta con unas preguntas básicas y en otros casos, puedes fijarte en su estilo, modelo de pensamiento, a veces con una charla corta podemos rápidamente identificar diferentes aspectos.

En cualquiera de los casos, estas son algunas preguntas tipo que puedes realizar, si haces las preguntas correctas, tendrás la información correcta que necesitas:

• ¿Cuál es tu mayor problema o reto a la hora de…?
• ¿Cómo te gustaría que fuera ese producto o servicio?
• ¿Cuáles serían las 3 características más importante que debe tener este producto o servicio para ti?
• ¿Cuál sería la mayor o única razón para adquirirlo?
• ¿Si tienes que definir en una sola palabra el producto o servicio, cuál sería?

Grupo de Personas

Y por último, puedes entrevistar o encuestar a un grupo de personas, de al menos 10, las cuales sirvan como punto base para la creación de un perfil de cliente ideal.

Cuando realices estas encuestas, trata de hacerlo de forma presencial o viendo a la persona a través de una video llamada. La razón de esto, es que quiero que observes, cuáles son los gestos de la persona cuando preguntas y cuando te responde. 

Esto te permite observar su nivel de emoción a través de sus gestos y expresiones. Recuerda que las personas compran por impulso de una emoción justificada lógica. Más adelante, te comento sobre la importancia de las emociones.

También puedes aplicar encuestas escritas, pero te recomiendo que para el proceso de creación de tus perfiles, converses en vez de recibir un cuestionario. Me gustan mucho las encuestas escritas para por ejemplo, creación de nuevos contenidos, cursos o herramientas.

Si se te dificulta que te dediquen tiempo para esta conversación, -que puede ser unos 20 minutos-, pudieras ofrecer un incentivo a cambio, de esta manera puedes desarrollar la motivación entre tus clientes o audiencias. 

¿Qué es Crear un Perfil?

He hablado en los párrafos anteriores de la construcción de un perfil, y puedo imaginar que te estás preguntando, Ana ¿qué es crear un perfil?, te lo contaré.

Cuando hablo de crear un perfil, me refiero a la elaboración o construcción de un cliente imaginario, puedes pensar que este proceso es similar a la creación del “amigo imaginario” que teníamos algunos en la infancia, desde allí deberás darle forma a la personalidad de ese potencial cliente.

Al pensar en el cliente ideal, deberás desarrollar un concepto completo, crea un nombre, piensa en un género, edad, hobbies, costumbres, profesión, siendo esta la base principal.

Pero debo decirte la verdad, no es suficiente crear un perfil abstracto, para tener resultados, es necesario ir un paso más allá, debes desarrollar e idear su modelo de pensamientos y emociones.

Para mí lo más importante es entender, ¿cómo piensa esa persona que estás imaginando?, o ¿cómo piensas tú misma cuando no tienes ese producto?, ¿cómo te sientes después que adquieres ese producto?.

Recuerda lo importante es entender, ¿cómo le cambiará la vida a esa persona después de adquirir el producto o servicio que tú le vas a ofrecer?.

El objetivo principal, es descubrir las emociones (miedo, frustración, placer, seguridad), que sentimos cuando tenemos algún problema por resolver o deseo que cumplir, porque esos sentimientos, son los que nos permiten descubrir las verdaderas razones, que disparan la decisión de compra.  

¿Por qué son importante las emociones?

Cuando el ser humano realiza el proceso de compra, en el mismo intervienen tres funciones principales en el cerebro.

1. Captar Atención-Cerebro Neocortex: corresponde a captar la atención de nuestra mente racional, con alguna información, que generalmente es negativa, como estadísticas, estudios, resultados al no obtener el producto o servicio. En otras palabras, recordamos el miedo que siente la persona al no solucionar su problema o dejar de cumplir ese deseo.
2. Despertar la Emoción-Cerebro Límbico o Emocional: nuestro cerebro emocional, reacciona frente al pensamiento lógico de la información que recibió el cerebro neocortex o mente racional. Esa información es interpretada por nuestra mente y produce una emoción o sentimiento. Se trata, de identificar la emoción que puede tener tu potencial cliente, al no poseer el producto o servicio que vendes, por ejemplo: ¿cómo me hace sentir crear un negocio sola?, me siento perdida, no tengo a quien preguntarle, ¿cómo saber si las decisiones o acciones que estoy tomando son las correctas?. Darle respuestas a estos miedos, es lo que necesitamos saber, para captar la atención de ese cliente ideal, diseñar la propuesta de valor de producto o servicio, y asegurarte que lo ofreces, no solo alivia sus miedos sino que estará dispuesto a comprar lo que ofreces, porque le das la solución a lo que busca.
3. Decisión de Compra- Cerebro Reptiliano: estas tres funciones en nuestro cerebro, actúan como una especie de embudo o filtro (la información negativa que recibí, capto mi atención, me hace sentir miedo, y llego a una conclusión, tomar acción). El resultado del cerebro racional y del cerebro emocional, pasan al cerebro reptiliano, y ambos resultados, son necesarios para despertar la decisión de compra. Esta parte de nuestro cerebro, actúa por sobrevivencia, por eso lo denominan como el cerebro más primitivo de los seres humanos. Es una función de nuestra mente, que se activa por señales o códigos que nos producen algún miedo interpretado, como: seguridad, placer, exploración, libertad, transcendencia, poder, control, realización, de pertenecer a algo. 

Tomamos la decisión de compra en base a estas 3 funciones o pasos, identificando que esa emoción justificada con lógica, es lo que produce el impulso inmediato de actuar, de “COMPRAR AHORA”, de “LO QUIERO” y “NO QUIERO QUEDARME SIN ELLO”.

¿Entonces Emoción es igual a Compra?

Ahora entendemos que los seres humanos compramos por impulso, por una emoción que de alguna manera nuestra mente racional justifica con cierta lógica, y podemos entonces conocer con absoluta claridad las respuestas, a estas preguntas claves:

• ¿Quién es tu potencial cliente?
• ¿Qué lo impulsa a comprar?
• ¿Cuál sería la condición mínima con la cuál compraría el producto?
• ¿Cómo le hace sentir no tener el producto?
• ¿Cómo se siente al tener el producto?
• ¿Por qué quiere comprar?

De esta manera crearás una personalidad de ese cliente imaginario o cliente ideal, construyendo su historia.

Pero vamos a un ejemplo:

“Maria es una mujer de 34 años que ama comprar artículos por internet, porque no le gusta invertir tiempo en las tiendas. Disfruta verse bien, porque le encanta transmitir su personalidad y sentirse segura de sí misma, su mayor pasión es inspirar a otras mujeres a ser auténticas, transmitiendo su buena vibra, no se guía por modas o por reglas que no sean sus propios códigos. Acceder rápidamente a lo que quiere, es lo que le gusta de comprar en internet. Maria busca no solo prendas de marca, sino auténticas, esas que no tienen réplica, que son exclusivas pero accesibles”.

Fíjate como en esta historia resalta 3 de los códigos que impulsan el deseo de compra de Maria: libertad, placer, pertenecer a un grupo o tribu de mujeres únicas. Si tu quieres crear una tienda online de ropa de lujo asequible por ejemplo, este sería el perfil de tu cliente ideal. Tienes claro qué quiere esa mujer como María, de una marca como la que que estás creando. María sentirá que le estás hablando a ella, cubriendo todos los aspectos que para ella tiene valor en una marca: que sea exclusiva, única, que sea accesible, que sea fácil y rápido de comprar online. 

A través de esta historia, narras y transmites con absoluta claridad, la emocionalidad de tu cliente ideal, vas más allá de la razón, crearás y diseñarás en base a esas necesidades, deseos o transformación que quiere vivir tu cliente ideal. Harás vivir a tus clientes un antes y un después de adquirir tus productos. En consecuencia, tu probabilidad de vender lo que ofreces será mucho más alta.

Recomendaciones

• Revisa los modelos de clientes ideal que hoy tienes.
• Crea una personalidad única y auténtica basada en emociones.
• Entiende cómo funciona o se activa el deseo de compra de ese modelo de cliente ideal.
• No tengas miedo en crear o diseñar tu producto en base a un perfil específico. Eso hará que seas más contundente y elocuente con lo que ofreces, aunque de forma natural atraerás a otros perfiles, que aunque no coincidan exactamente, se sentirán atraídos e identificados por la historia que cuentas.
• Transmite de forma clara el resultado que ofreces. Cómo se siente ese cliente ideal cuando no tiene tu producto o servicio y posteriormente como se sentirá, cuando ya lo ha adquirido, ofreciéndole la solución que espera, para lograr un resultado que sueña o deseo que quiere cumplir.
• Diseña tus productos y servicios en base a tus potenciales clientes, para elevar tus ventas, fidelizar tus clientes y aumentar tu cartera de futuros compradores, de forma constante.

Gracias por leerme.

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Un fuerte abrazo,

Ana María