El nuevo proyecto de innovación de Airbnb supone una gran oportunidad para que pequeños hoteles aumenten la proyección de su oferta de servicios y posicionarse como una óptima referencia en un destino geográfico.
Los Hoteles independientes, pequeños o medianos, tienen una gran oportunidad para aumentar la visibilidad de su oferta de servicios y potenciar su venta, a través de los nuevos servicios de un “player” en la industria del turismo, que sigue revolucionando el mercado.
Hace 10 años ésta importante empresa inició sus operaciones basado en el propósito de hacer sentir a sus clientes como en casa y disfrutar de una experiencia única, absorbiendo la cultura y costumbres del lugar donde estén sus alojamientos. Pero ahora y tras un amplio recorrido la innovación de AirbnbEso conquistó 65.000 ciudades en 191 países.
Estas nuevas alternativas de economía solidaria o innovación disruptiva, tipo Airbnb o Uber, han llegado para cubrir una necesidad que los productos existentes en el mercado no estaban satisfaciendo a los clientes. Las OTA´s llegaron para ofrecer a los hoteles una ventana masiva, mucho más amplia, para llegar a una masa de clientes que los hoteles no estaban, -ni están algunos hoy-, en capacidad o en condiciones de abarcar.
Cuando indagas la opinión de los usuarios de sobre los proyectos de innovación de Airbnb o Uber acerca de por qué eligen estas opciones, la respuesta es sencilla: cubrieron un servicio que por las vías tradicionales no estaban cubriendo. Servicio de calidad con diversidad de alternativas, para distintos tipos de público y necesidades. Nos venden una experiencia.
Entonces, viendo las cifras de Airbnb y las OTA´s, creo que el debate de luchar contra ellos en este momento, en mi opinión no es lo esencial. Es una realidad que nos habla día a día. Llegaron para quedarse y seguir creciendo. Entonces, es más fácil y perderemos menos, seguir esa tendencia sin tomar posiciones extremistas.
Te conviene ser parte de la la innovación de Airbnb y participar en su plataforma OTA´s
Si soy un Hotel independiente, pequeño o mediano, el enfoque no es que con las OTA´s pierdo dinero por las comisiones tan altas. El análisis es: ¿tengo la capacidad de llegar masivamente a mis potenciales clientes?, ¿cuánto debo invertir en aumentar mi visibilidad y potenciar mi venta directa?.
A lo que me refiero al invitarte a hacerte estas preguntas, es que ambas opciones tienen costes y ambas opciones son válidas. Perder dinero es tener una habitación vacía.
Ahora bien, lo importante es que el Hotel nunca pierda el control de su inventario de habitaciones, dependiendo de su tamaño, producto, ubicación, etc; la estrategia que le conviene a cada hotel es particular, pero debes tener una estrategia, que te permita manejar esos inventarios de acuerdo a las temporadas y a tu ocupación.
La experiencia me invita a aconsejar seguir la tendencia
Cuando empecé en la industria de la hotelería, me tocó estar al frente de un Hotel Boutique muy lujoso que no tenía la capacidad de hacer fuertes inversiones de dinero en marketing, sabía que las comisiones de las OTA´s eran costosas, pero no estar significaba, no tener visibilidad ni alcance masivo en el mercado.
También la de los tour operadores eran comisiones significativas. Sin embargo, nunca dejé de un lado mi venta directa, controlaba mis inventarios y habían épocas del año, por el destino donde estaba ubicado el hotel (Cartagena de Indias-Colombia), donde los clientes llegaban solos y no necesitaba tanto del apoyo de los otros canales de distribución, pero eso no significaba quitarles el inventario por completo, ellos serían mis aliados en otros momentos del año, así que era importante mantener la relación comercial.
También operé hoteles donde solo vendían a través de OTA´s y tour operadores, y les funcionaba. Por eso cada Hotel es un caso particular y no podemos generalizar. Mi recomendación si conoces tu producto y sabes a dónde quieres llegar, en estos momentos de fuertes debates entre las posiciones de las OTA´s y Airbnb, así como su impacto en el mercado hotelero, es no asumir posiciones radicales.
Ahora bien, ¿Qué hace diferente el proceso de innovación de Airbnb?
Volviendo a la innovación de Airbnb, nuevamente es pronto para asumir una postura, lo que si es cierto, es que tienen la capacidad, han demostrado que lo se han propuesto lo han logrado, ofreciendo un modelo que al parecer es menos costoso, donde hoteles indistintamente de su tamaño, con condiciones más favorables y con un sistema menos burocrático, van a a tener oportunidad de aprovechar esta plataforma.
Airbnb pasó a cubrir unos espacios en el mercado que los servicios hoteleros tradicionales ni las OTA´s, están cubriendo, y es una tendencia que va en aumento en distintos países. Así como también, cubrió un espacio para hoteles boutique, bed&breakfast y pequeños hoteles, de ofrecerles una plataforma más sencilla y amigable, a menores costes.
Por eso hay que recordar que el proyecto de innovación de Airbnb afirma que sostiene un modelo donde están “…dedicados a trabajar con pequeños negocios de hostelería que ofrecen una gran experiencia para sus huéspedes y por compartir nuestra misión: lograr que los viajeros se sientan parte del lugar que visitan”.
Este tipo de conceptos de alquileres vacacionales, bien regulados y controlados, respetando las leyes, que se operen con todas las formalidades del caso, que haya equidad a nivel de impuestos en comparación con los que existen actualmente para los Hoteles, que no afecte al destino y que los servicios que reciban los turistas sean de calidad; entonces considero que los alquileres vacacionales, son un modelo de negocio válido y viable.
Tal es el caso de la cadena de Room Mate, fuertemente criticada cuando lanzó su producto Bemate, porque se asumió como una traición al mercado hotelero tradicional. Y en realidad el debate no es ese, BeMate pasó a cubrir un mercado y unas necesidades reales, escuchando a su cliente. Esa es la gran diferencia, ¿estamos escuchando al cliente?. Sí, existe un mercado que prefiere el concepto de alquiler vacacional bien administrado y operado, en vez de un Hotel tradicional.
Entonces, ¿qué puedes hacer?. ¡Estar! No tomes decisiones ni posturas extremistas. No desestimes ninguna opción que pueda llenar tu Hotel. Recuerda, ganar menos por asumir los costes de comisión y distribución no es perder. Perder es tener habitaciones vacías. Y controla tus inventarios.
Ana María Pittaluga
Consultora hotelera en Madrid con más de 20 años de experiencia liderando planes de innovación empresarial y desarrollo negocios en Latinoamérica.
