5 Claves para ser una experta en ventas

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Una de las causas de los emprendedores que fracasan con sus negocios en menos de 2 años, es no saber vender sus productos y servicios. De aquí la necesidad de convertirte en una experta en ventas.

Dada la avalancha de información que tenemos hoy en día por las redes sociales y por internet en general, es indispensable aprender a vender de verdad y saber cómo captar la atención de los clientes, en medio de tanta oferta y bombardeo de todo tipo de productos.

¿Ana y las ventas?

Primero quiero contarte mi experiencia con el término “vender” cuando emprendí.

Porque a través de mi propia historia te compartiré la mayoría de los bloqueos que tenemos frente al hecho de sentirnos cómodos o no, vendiendo.

Cuando empecé mi vida laboral, estaba en el área de finanzas, así fue durante 12 años, y siempre a título chistoso con mis compañeros de trabajo nos referíamos al departamento de ventas como «los vagos», –si que horror-, los que nos dan de comer pensarás…,.

Pero ese era el juicio que teníamos, porque salían más temprano que nosotros, nunca trabajaban los fines de semana, nunca se quedaban más de la seis de la tarde en la oficina y sabíamos que muchas veces esas reuniones con clientes, terminaban siendo una reunión entre amigos.

Los de finanzas como siempre amargados, que no disfrutan de la vida”, decían los comerciales…

El aprendizaje con esta historia, es que todo eso era producto de una percepción y un juicio por estar quizás haciendo algo que no me satisfacía y en el fondo prefería un trabajo un poco más flexible.

Los años me demostraron que todos esos juicios, eran en efecto una mala interpretación, y fue justo cuando me toco dirigir empresas hoteleras donde tuve que aprender a vender, por supuesto que me costo pero aquí te compartiré mis claves, de cómo pude cambiar mi percepción frente al acto de “vender”.

Mis 5 Claves para Vender sin Vender

Conectar Emocionalmente

Lo primero que internalice era que tenía que conectar emocionalmente con mi discurso a mi potencial cliente.  

Saber con mucha claridad qué necesita, cuál es su mayor miedo, problema, dolor, sufrimiento, o qué le da placer, y hablarle desde allí.

No es comenzar una conversación, reunión, texto, narrando las características de tu producto o servicio.

Es ponerte en los zapatos de tu cliente, y transmitirle con absoluta claridad y certeza, cómo tu ayudas a solucionar su problema o satisfacer sus deseos.

Ser una experta en ventas tiene sus trucos.

Mentalidad de Servir

Lo segundo que he entendido con lo años, es que mi energía y mi enfoque está en «servir» y no en «vender» como tal. Allí fue que hice un click totalmente en mi mente, del acto de «vender».

Realmente eso fue lo que hizo que venciera la pena o la vergüenza, que se me quitarán lo miedos y las inseguridades sobre lo que ofrezco.

Porque sé cuál es el valor de lo ofrezco a mi cliente, cómo puedo transformar lo que tiene hoy en algo mejor, cómo puedo complacer sus caprichos.

Cuenta tu historia

Lo tercero fue descubrir que la forma más fácil de vender es contar historias, donde hay un inicio, un desarrollo y un desenlace, donde haces pasar a tu cliente una escalera emocional.

Comienzas con un aspecto muy negativo que capta su atención, eso despierta sus miedos.

Luego lo calmas diciéndole qué puede hacer tu producto para eliminar ese miedo y finalmente cómo se sentirá después de comprar, llevándolo a la solución de lo que ofreces, resaltando las consecuencias de que no te compre.

Al final lo que haces a través de la historia es demostrarle de forma ética y genuina (cuidado, nunca engañando), la veracidad de los resultados que puedes ofrecerle a tu cliente.

Te toparás con algunos clientes, que quieren que vayas al grano, entonces aplica el paso uno.

Por eso es tan importante que aprendas a conocer qué tipo de cliente tienes enfrente, y eso requiere que investigues muy bien, que hagas encuestas a esos potenciales clientes o con perfiles similares.

Te recomiendo sostengas reuniones y que prestes mucha atención a cómo se expresan, para que vayas poco a poco haciéndote una idea más clara.

Escucha con atención

Es por eso que la cuarta clave es tan importante, Escuchar.

Cuando no te limitas simplemente a narrar las características del producto, sino a escuchar, -y mucho-, que espera ese cliente de tu producto, puedes empezar a construir una historia desde esa aspiración y expectativa.  

Usa cada palabra que manifiesta tu cliente, porque detrás de cada palabra hay una emoción, que es lo que captará su atención.  Te doy un ejemplo:

Cuando estaba dirigiendo la operación de un hermoso Hotel Boutique en Cartagena de Indias Colombia, era una casa antigua de finales del siglo XVII y pagamos a un historiador local para que investigara quien había vivido allí en esa época colonial.

Para no extenderme demasiado…, mi discurso al sentarme con alguna agencia de viaje o atender clientes de visita en el Hotel, era dedicarme a contar aquella historia.

Esa historia además era romántica, “un militar español que se enamora de una mulata cartagenera”.

La gente alucinaba con aquella historia, aún sin estar presente en el hotel, a través de un catálogo, iba haciendo sentir a la persona la experiencia que iba a vivir en el Hotel.

Luego de forma natural iba cubriendo cada necesidad que la gente esperaba encontrar en el hotel…y casi terminando la conversación describía el tipo de habitaciones, tarifas, etc. ¿Lo ves?

Capta la Atención

Y la quinta clave es saber Captar la Atención.

Cuando construyas tu historia, puedes comenzar con alguna información que impacte la mente de tu comprador con algún dato de valor, que sea negativo, porque allí la mente analítica y racional de tu cliente se detendrá a escucharte.

Por eso vez en el mercado tantas frases (gancho) como sabías que el X% de las personas fracasan por…. Allí le están diciendo un punto de dolor. 

Si pensamos en mi ejemplo anterior, dentro de toda esa historia, dedicaba tiempo a decirle a mi cliente, que Cartagena estaba de moda, así que para aprovechar el mejor precio posible había que reservar con mucha anticipación.

Porque además del Hotel era complicado conseguir cupos aéreos en los vuelos nacionales. Capto su atención con el miedo de quedarse sin cupo.

Como emprendedores necesitamos conocer con claridad quién es nuestro potencial cliente, qué necesita.

Pero también cómo se comporta, qué lo hace emocionar, a qué le teme, qué le da seguridad, qué le da placer, para que puedas adaptar tu “speach de ventas” a lo que esa persona está esperando escuchar de ti. 

En Resumen

En otras palabras, necesitas saber qué lo motiva a comprar. Esa es la clave principal de una experta en ventas.

Es por ello que hoy en día el término «Neuroventas» ha cobrado tanta importancia, y es toda una ciencia que combina los principios de la Neurociencia para estudiar la mente y las emociones de nuestros compradores, y descubrir que mueve sus impulsos de compra.

Es algo en lo que te recomiendo estudies a profundidad. Uno de los autores en español que puedo sugerirte es Jürgen Klaric.

Usando estás claves estoy segura que podrás vender de forma espontánea, haciendo que fluya con mucha naturalidad, sin perjuicios pero de manera muy estratégica, en otras palabras cómo “Vender sin Vender”.

Es momento de convertirse en una experta en ventas. Si quieres aprender más sobre como desarrollar más habilidades de emprendedora te invito a conocer la biblioteca de Ana.

Gracias por leerme y hasta la próxima.

Un abrazo

Ana María

10 respuestas

  1. Bravo… Muy nutritivo y enriquecedor este articulo. Me ha aportado información de gran valor ya que me dedico a planificación y seguridad financiera, todo lo que dices esta en sintonia con lo que hago.

  2. Muchas Gracias!!!! Y cumplo totalmente con los primeros (implicada emocionalmente y con historias, anécdotas) respecto de uno de mis emprendimientos!

    1. Hola Ana, me alegro que haya sido útil el artículo. Seguimos en contacto y pendiente de todas las noticias que comparto semana a semana. Un abrazo y muchas gracias

  3. Hola! interesante el artículo amiga aún así pienso que eso es igual para cualquier producto.
    Dices como que ofrece lo que ellos realmente necesitan? Obviamente eso sí tienes la oportunidad de interactuar con el posible cliente y de no ser así ? como seria ? Por medio de encuestas, ? Por las redes sociales?

    1. Hola Hildemar, gracias por leerme.
      Correcto a través de encuestas o entrevista, a esas personas que hayan probado tu producto y validar su experiencia. Puedes hacerlo con personas cercanas o referidos similares al perfil de tu cliente ideal, que estén dispuestos a probar tu producto o servicio.
      Un abrazo

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